Kenelle tämä on
Tarjouspäälliköt, arvioijat, ehdotusjohtajat ja kaupalliset arvioijat.
1. Tee pisteet kuntoon ennen kuin saavutat innostusta
Joukkueet indeksoivat usein strategisen jännityksen yli. Parempi tilaus on ensin kaupan sopivuus, ostajan tuntemus, arvoalue, maantiede ja toimitusvarmuus.
Jos tarjous on kaupallisesti heikko näillä perusteilla, taakka ja vastausten laatu yleensä huononevat myöhemmin.
- Ostajan sopivuus ja aikaisempi työ segmentissä
- Arvobändi ja kaupallinen houkuttelevuus
- Alue, toimitusmalli ja sisäinen kapasiteetti
2. Pistetodistusvalmius
Monet julkiset tarjouskilpailut voitetaan tai hävitään sen perusteella, kuinka puolustettavat toimittajan todisteet ovat. Tämä tarkoittaa, että referenssit, nimetyt asiantuntijat, sertifioinnit, käytännöt ja prosessin yksityiskohdat on tarkistettava ennen kuin laadintavaihe kasvaa.
- Onko meillä viitesyvyys tälle tarkalle kysymykselle?
- Ovatko todennäköisesti nimetyt asiantuntijat saatavilla ja luotettavia?
- Heikentävätkö vastaukset vaatimustenmukaisuuden tai asiakirjojen puutteet?
3. Pistemäärä työmäärä ja määräaikapaineet
Tarjous voi näyttää houkuttelevalta, mutta silti huono tarjous, jos tarjous on raskas ja käytettävissä oleva aika on lyhyt. Tuloskortin tulee paljastaa se ennen kuin joukkue sitoutuu.
Aikaisemmin hylätty heikosti soveltuva tarjous on vahvempi kaupallinen tulos kuin kalliisti kiillotettu heikosti sopiva tarjous.
TenderLynx-näkökulma
Muuta artikkeli käytännön seurantamalliksi
Katso live-demossa, kuinka TenderLynx muuttaa tarjouspaketin läpinäkyväksi go/no-go-näkymäksi.
Tarkista kelpuutuksen työnkulkuUsein kysytyt kysymykset
Pitäisikö tuloskortin olla puhtaasti numeerinen?
Numeerinen pisteytys auttaa johdonmukaisuutta, mutta kunkin pisteen perustelulla on vähintään yhtä suuri merkitys kuin itse pisteellä.
Kenen pitäisi omistaa viimeinen puhelu?
Yleensä kaupallinen päällikkö tai tarjouspäällikkö, mutta tuloskortin tulee tehdä kompromissit riittävän selkeästi, jotta koko tiimi ymmärtää valinnan.